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松林电脑:深挖农村市场的县级经销商
文章来源:睿商在线   添加人:aa   添加时间:2007-9-21 14:43:33  

  身在六级县城市场,眼光却没有局限在只有三万人口的小小县城,“广阔天地,大有作为”,作为一家拥有十年历史的联想经销商,松林电脑商行在岫岩地区具有相当知名度和影响力,是一个典型的“县级经销商”,一个成功的“圆梦”开拓者。


成功拓荒的外乡人


  松林电脑的总经理吕国臣并不是岫岩当地人,而是丹东人。1999年,还在寻求生存之门的吕国臣,带着妻子独自上路,来到了岫岩这个小县城。


  吕国臣夫妇都是学计算机出身,学有所用的想法,让他们一直看好并想从事IT行业。但当时的丹东IT市场已经没有太多空间,在勘察了周边几个市场以后,吕国臣选择当时颇有些“三不管”味道的岫岩,当时的岫岩还没有今日“玉乡”的繁荣。但正是由于没有被看好和挖掘,吕国臣才认为这是自己最好的机会。


  当时的岫岩没有电脑经销商,当地人买电脑必须去丹东、鞍山或沈阳。而岫岩县内多山地和丘陵,交通不便,走公路去丹东或鞍山也需要近3个小时。所以只要价格做到跟丹东、沈阳这些地方差不多,消费者就会更倾向于在当地购买,因为能够享受当地的服务,又免除了劳顿之苦。


  于是,吕国臣夫妇开始了艰难的异乡创业之旅。公司刚成立的时候,无论是人员还是产品都显得非常捉襟见肘,人员只有自己和妻子以及妻子的弟弟,产品也是从DIY杂牌机开始做起。但幸运的是,从2003开始他就选择了联想这个品牌,并一直运作到今天,因为一个好的产品对于代理商来说尤为重要。


  当时的市场情况,放弃兼容机选择品牌机,无异于挑战,但为了打开品牌市场,吕国臣将所有电脑的价格都调整得比沈阳更低,有些机型甚至是平进平出。同时,他加强了电视和报纸广告宣传,每次有新品上市或者促销活动,岫岩的主要街道上都会悬起红色的跨街横幅。


  那一年下来,联想和松林电脑商行在岫岩的知名度大大提高。吕国臣实现了135万元的销售额,但是说起盈利情况,他却笑了:“那一年,我们主要靠开发软件系统和网络集成来盈利。”松林电脑商行是岫岩县惟一一家能够提供系统集成业务的经销商。但是,吕国臣并不认为那一年他纯粹在“奉献”,他说:“有些生意我当时没盈利,但是那个客户我抓到手里了,也就抓住了后来的很多采购机会。”


  毫不夸张地说,吕国臣这个外乡人,可以说得上是“岫岩IT”的教父,这里的IT经销商几乎都和他熟悉,甚至很多人走向IT行业,都是经他介绍或是从他公司走出去的。


诚信为商,打造品牌


  是什么让一个外乡人,硬是在异乡市场打开了一片天地?吕国臣的经商哲学很简单--“诚信”。在采访中,让记者感到尤为吃惊的是,没有任何关系以外乡人的身份创业的吕国臣,在行业采购方面却显示出了超强的实力。


  如果说做零售靠的是追求细节、品牌资源,那么行业市场,则多少靠关系。2006年,松林电脑在整个暑促期间超额完成了任务,吕国臣说主要得益于总有单子出现,行业采购帮了大忙。


  岫岩地区虽然不大,但IT业的竞争相当激烈,在这个小小的县城,记者竟然发现四家方正专卖店,同方、惠普、长城等品牌也都齐全。但联想在政府采购中的实力却是遥遥领先的。


  吕国臣表示:“能在政府采购中屡次胜出,自己靠的是联想过硬的产品,以及绝对诚信的服务态度。”吕国臣的店是今年刚刚搬迁装修的新店,因为原来的老店面临拆迁,而这个老店位置相当优越,几乎所有的政府部门都在这条街上,这为最开始的行业拓展奠定了基础。


  “最开始的时候,其实只是简单的采购点墨盒、打印纸等耗材。个别的买一两台机器,但我们无论生意大小,都认真对待。有次政府有两台电脑出了问题,半夜给我们打电话,我们二话不说,立刻就会上门解决问题,类似这样的案例非常多,正是靠着‘诚信为商’的信条,我们一步步的在岫岩地区赢得了声誉。”吕国臣说。


  同时,在行业内部,吕国臣和松林电脑也完全遵守行业规则,面对不正当竞争,也都采取非常缓和、融洽的办法。因为当初看到联想电脑好卖,县上曾经几次三番出现不是联想正规签约代理商销售联想电脑的情况。吕国臣很苦恼,但也没有跟着一起打价格战,按理说,以吕国臣的实力,如果硬杀价格,县城内没有对手。花上几个月,他可以完全拖垮对手


  但吕国臣都是采用循循善诱的办法,比如引导他们做其它品牌,告诉他们这样的做法不对等等。没有办法的时候,才采取抓证据,向厂商举报的办法。吕国臣说,只有岫岩地区的IT行业大环境繁荣了,对自己才有好处。当记者在县城调研的时候,虽是同行,但几乎所有的经销商都对松林电脑表示信服。


有条不紊,开拓农村市场


  县级市场的销量有限,如何扩大销量,成了公司发展必须思考的事情。吕国臣敏锐地看到,今日电脑就是昨日家电,作为终端消费品,一定会走到每个家庭,广阔的农村市场成为了他眼中的“蓝海”。


  岫岩自然资源丰富,享有“玉乡”的美誉,岫玉是其支柱产业。岫岩有10万人从事玉石开采、加工和销售。岫岩农民的人均年收入不足4000元。不过,当地也有一批十分富有的人。反映在电脑销售上,岫岩的IT消费呈现两个极端:价格特别低和比较高的台式机销售情况要好于其它同级别的城市;而中间价位的台式机和笔记本的销售情况则差强人意。


  由于地理环境的原因,岫岩县的人口分布得十分分散。像偏岭、黄花甸这样的乡镇,经济条件却非常不错,著名的蛤蟆玉、还有铁矿,都在这四个镇上,市场空间广阔。从2004年开始,吕国臣在偏岭、黄花甸镇等四个较大的镇上寻找下级渠道,销售联想电脑。


  刚开始深入镇里的时候,寻找渠道并不是一件很容易的事,因为当地几乎没有IT经销商。没有经销商的情况下,他就寻找复印店,介绍自己的产品,询问对方是否有兴趣,最终在这四个镇上寻找到了自己的渠道。


  为了开拓销量,刚开始的时候,吕国臣甚至以“摆货”的方式与乡镇渠道合作。“因为当地渠道没有经验和信心,资金实力也不是很强,所以刚开始的时候,我就以扶持为主。但经过两年的扶持,现在我们在偏岭的渠道,已经开始“吃货”,每个月都有比较稳定的销量。” 吕国臣说。据悉,顺应今年联想辽宁分区“二次下乡”的号召,偏岭联想专卖店将成为乡镇渠道的典型。


  应该说,在发展乡镇合作伙伴方面,身处岫岩的吕国臣,绝对是个先驱。松林电脑也为县级经销商的生存之路,打开了一扇光明之门。 

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